หากพูดถึงกลยุทธ์การขายที่คนส่วนใหญ่รู้จัก หนึ่งใน Framework ที่เรามักจะนึกถึงเป็นอันดับต้นๆ คงหนีไม่พ้น AIDA Framework หลักการนี้พูดถึงวิธีการง่ายๆ 4 ขั้นตอนที่จะช่วยให้ลูกค้าของเรา สนใจ (Attention) อยากฟัง (Interest) อยากได้ (Desire) และตัดสินใจซื้อ (Action) สินค้าหรือบริการของเรา ซึ่งเป็นประโยชน์อย่างมากต่อกระบวนการขาย ตั้งแต่เริ่ม Approach ลูกค้าไปจนถึงการปิดการขาย แต่ในบางครั้งเมื่อลงสนามจริง หลายคนอาจพบว่า Framework เหล่านี้ใช้ไม่ได้ผลกับลูกค้าบางคน บทความวันนี้เราจะมาพูดถึงวิธีการปรับใช้กลยุทธ์การขายแบบ AIDA กับจิตวิทยาการอ่านคน MBTI®
เลือกหัวข้อที่สนใจ
ทำไมกลยุทธ์การขายเพียงอย่างเดียวจึงไม่พอ
ในการขาย เราต้องพบเจอกับลูกค้าหลากหลายรูปแบบ เพื่อให้สิ่งที่เรานำเสนอน่าสนใจสำหรับลูกค้าแต่ละคน การเข้าใจลักษณะนิสัยของเขามีความสำคัญไม่ยิ่งหย่อนไปกว่าหลักการทางการขายต่างๆ และหนึ่งในวิธีการเข้าใจไทป์ของลูกค้าเพื่ออ่านความต้องการด้านต่างๆ ของเขา ก็คือการใช้เครื่องมือ MBTI® เข้ามาช่วย เพื่อให้ทุกคนเห็นภาพมากขึ้น เราจะใช้ตัวอย่าง Case มาอธิบาย
Case: บริษัทซอฟต์แวร์แห่งหนึ่งกำลังเจรจาดีลสำคัญหลัก 10 ล้านกับบริษัทผู้ผลิตรายใหญ่ ทีมขายจึงเข้าไป Pitch กับทีมบริหารระดับ C-level ที่มีอำนาจในการตัดสินใจทั้งหมด 4 คน ด้วยข้อมูลที่มั่นใจว่าตระเตรียมมาดี พร้อมทำให้ผู้บริหารประทับใจกับฟีเจอร์เด่นของซอฟต์แวร์และผลประโยชน์ในภาพรวมที่บริษัทของเขาจะได้รับ อย่างไรก็ตาม หลังจากการ Pitch ทีมขายค้นพบว่า ไม่สามารถ Engage กับผู้บริหารเหล่านั้นและซื้อใจพวกเขาให้ทำข้อตกลงร่วมกันได้ ทีมขายไม่เข้าใจว่าทำไมจึงไม่ประสบความสำเร็จ ทั้งๆ ที่ก็มั่นใจว่าสินค้าของเราดีและทำการบ้านเรื่องผลประโยชน์ที่เขาจะได้รับมาอย่างครอบคลุม ทั้งยังนำเสนออย่างมีหลักการด้วย กล่าวคือ
- ดึงความสนใจด้วยความกระตือรือร้นในการ Present เน้นประเด็นเทคโนโลยีล้ำสมัยในภาพรวม และใช้กราฟฟิกฉูดฉาด
- ทำให้เขาอยากฟังด้วยการนำเสนอวิธีการทำงานของซอฟต์แวร์ ภาพรวมค่าใช้จ่าย และ Testimonial จากผู้ใช้งานจริงที่แม้จะไม่ได้มาจาก Industry เดียวกัน แต่ก็ประสบความสำเร็จอย่างมาก
- ทำให้เขาอยากได้โดยเน้นไปที่ความเป็นไปได้ในการพัฒนาบริษัทด้วยซอฟต์แวร์ที่แนะนำ ซึ่งจะช่วยลดค่าใช้จ่ายในองค์กรได้ภายใน 1 เดือน ย้ำว่าจะช่วยทำให้บริษัทของลูกค้ามีจุดแข็งใหม่
- ปิดการขายให้เขาตัดสินใจซื้อโดยเสนอส่วนลดหากเซ็นสัญญาภายใน 30 วัน
ลูกค้าแต่ละคนมีสไตล์การตัดสินใจและการจัดลำดับความสำคัญแตกต่างกัน
- ในขณะที่เราเน้นประเด็นเทคโนโลยีล้ำสมัยในภาพรวม ลูกค้าบางคนอาจรู้สึกว่าเราขายฝันและไม่ชัดเจน
- ในขณะที่เราอธิบายถึงความมีประสิทธิภาพด้านการใช้งาน ลูกค้าบางคนอาจรู้สึกว่าสิ่งนี้ไม่สอดคล้องไปกับค่านิยมของแบรนด์
- ในขณะที่เราพูดถึงการช่วยลดค่าใช้จ่ายในองค์กรภายใน 1 เดือน ลูกค้าบางคนอาจรู้สึกว่าไม่ได้คำนึงถึงพนักงานที่จะใช้งานจริงในองค์กร
- และในขณะที่เราให้ส่วนลดอันน่าดึงดูดใจ ลูกค้าบางคนอาจยังไม่อยากซื้อเพราะรายละเอียดด้านการเงินยังไม่มากพอ
ดังนั้น ต่อให้กลยุทธ์ในภาพรวมของเราดีและตรงหลักทุกอย่าง แต่หากไม่รู้ใจลูกค้า ว่าลูกค้าชอบอะไร อยากฟังอะไร เราก็อาจจะนำเสนอได้ไม่ตรงจุด ทำให้เขามองว่าสินค้าหรือบริการของเราไม่มีประสิทธิภาพและไม่ตอบโจทย์
เปลี่ยนกลยุทธ์การขายธรรมดา ให้เป็นการขายขั้นเทพ ด้วยจิตวิทยา MBTI®
กลยุทธ์การขายขั้นตอนที่ 1: Attention (สนใจ)
ขั้นตอนแรกในโมเดล AIDA คือ ดึงให้ลูกค้าสนใจและอยากคุยกับเรา เพื่อสร้างการมีส่วนร่วม ขั้นตอนนี้เราจะต้องประเมินไทป์ของลูกค้าก่อน เพื่อจะได้หาวิธีการเข้าหาลูกค้าแต่ละคนอย่างมีประสิทธิภาพ เราสามารถประเมินไทป์ของลูกค้าเบื้องต้นได้จากการสังเกตพฤติกรรมของเขา (อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการระบุไทป์ของลูกค้า: เคล็ดลับพิชิตใจลูกค้า ด้วยจิตวิทยา MBTI®)
CEO: NT ชอบไอเดียที่มีวิสัยทัศน์ชัดเจน เน้นประสิทธิภาพ
เริ่มต้นด้วยการนำเสนอให้เห็นว่าซอฟต์แวร์ล้ำสมัย เพิ่มความได้เปรียบในตลาดและสามารถช่วยผลักดันความสำเร็จระยะยาว เน้นย้ำถึงผลประโยชน์เชิงกลยุทธ์และศักยภาพในการเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมการผลิตของเขา
CFO: ST ชอบข้อมูลที่เชื่อถือได้ ต้องการรายละเอียด
นำเสนอประมาณการทางการเงินอย่างละเอียด การประเมินความเสี่ยง และข้อมูลที่แสดงให้เห็นถึงความน่าเชื่อถือของซอฟต์แวร์
CMO: NF ให้ความสำคัญกับคุณค่าและหลักจรรยาบรรณของภาพรวม
ชี้แจงให้เห็นว่าซอฟต์แวร์สนับสนุนหลักจรรยาบรรณของบริษัทและช่วยส่งเสริมมิชชั่นของแบรนด์อย่างไร
CHRO: SF คำนึงถึงผลกระทบต่อคนและการปฏิบัติจริง
เน้นให้เห็นว่าการใช้ซอฟต์แวร์นี้จะส่งผลเชิงบวกต่อความพึงพอใจของพนักงานและช่วยปรับปรุงกระบวนการทำงานของ HR ได้
กลยุทธ์การขายขั้นตอนที่ 2: Interest (อยากฟัง)
เมื่อดึงความสนใจของพวกเขาได้แล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการให้ข้อมูลที่เขาอยากฟังเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์และความสนใจในตัวสินค้าหรือบริการ
NT CEO:
รักษาความสนใจของเขาด้วยการพูดถึงประโยชน์ระยะยาวของซอฟต์แวร์ เน้นไปที่การพลิกโฉมอุตสาหกรรม นวัตกรรมที่ล้ำหน้า และการเพิ่มความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งทางการตลาดของบริษัท อย่าลืมให้การวิเคราะห์โดยละเอียดและตัวอย่างด้วย
ST CFO:
รักษาความสนใจของเขาด้วยการวิเคราะห์ ROI กลยุทธ์ในการจัดการความเสี่ยง และความคุ้มทุนของซอฟต์แวร์โดยละเอียด กล่าวถึงกรณีศึกษาและหลักฐานความสำเร็จในอดีต เน้นให้ข้อมูลที่ช่วยสร้างความมั่นใจว่าการลงทุนนี้นำมาซึ่งความมั่นคง
NF CMO:
รักษาความสนใจของเขาด้วยการพูดถึงความเชื่อมโยงระหว่างตัวซอฟต์แวร์กับค่านิยมและวิสัยทัศน์ของเขา รวมไปถึงเรื่องราวหรือคำรับรองที่สะท้อนให้เห็นถึงความรับผิดชอบต่อสังคม และการสร้างผลกระทบเชิงบวกด้านจริยธรรมในภาพรวม
SF CHRO:
รักษาความสนใจด้วยการยกตัวอย่างให้เห็นถึงผลกระทบเชิงบวกต่อความเป็นอยู่ที่ดีของพนักงาน และความสามารถในการช่วยปรับปรุงงานด้านทรัพยากรบุคคล อย่าลืมกล่าวถึงคำรับรองจากผู้เชี่ยวชาญด้าน HR ที่ใช้ซอฟต์แวร์นี้และได้รับความพึงพอใจ
กลยุทธ์การขายขั้นตอนที่ 3: Desire (อยากได้)
สำหรับขั้นตอนนี้ วัตถุประสงค์หลักคือการโน้มน้าวใจให้เขารู้สึกอยากได้หรือรู้สึกว่าต้องการสินค้าหรือบริการที่เรามี ซึ่งหากสามารถเชื่อมโยงไปที่ความรู้สึกของเขาได้ จะเป็นประโยชน์อย่างมาก
NT CEO:
แนะนำว่าซอฟต์แวร์นี้สอดคล้องไปกับเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของเขาและช่วยให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจได้อย่างไร รวมไปถึงการช่วยส่งเสริมความเป็นผู้นำที่มีวิสัยทัศน์กว้างขวางของเขา อย่าลืมพูดถึงความได้เปรียบทางการแข่งขันในตลาด
ST CFO:
แนะนำว่าซอฟต์แวร์นี้ช่วยลดความเสี่ยงเรื่องใดบ้าง กล่าวถึงการรับประกันความเสถียรของผลิตภัณฑ์ เน้นไปที่ประสบการณ์ของผู้ใช้ที่ผ่านการพิสูจน์แล้วและข้อได้เปรียบในทางปฏิบัติ ว่าสามารถช่วยพัฒนาประสิทธิภาพการดำเนินงานและการบริหารความเสี่ยงได้อย่างไร
NF CMO:
แนะนำว่าซอฟต์แวร์นี้สอดคล้องกับค่านิยมของเขาและมิชชั่นของบริษัทอย่างไร แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์จะนำมาซึ่งผลกระทบเชิงบวกต่อทุกคนในภาพรวมและเป็นการช่วยส่งเสริมอนาคตที่ดีขึ้นของมนุษย์และสังคม
SF CHRO:
แนะนำว่าซอฟต์แวร์นี้มีส่วนช่วยสนับสนุนสภาพแวดล้อมการทำงานในเชิงบวกอย่างไร แสดงความมุ่งมั่นต่อการตั้งใจมอบสิ่งดีๆ และมีประโยชน์ต่อพนักงานและใส่ใจวัฒนธรรมองค์กร
กลยุทธ์การขายขั้นตอนที่ 4: Action (ตัดสินใจซื้อ)
ขั้นตอนสุดท้ายคือการแปลงความอยากซื้อเป็นตัดสินใจซื้อ โดยคำนึงถึงเกณฑ์ที่แต่ละคนใช้ในการตัดสินใจเป็นหลัก
NT CEO:
ผลักดันให้ตัดสินใจซื้อโดยให้ข้อเสนอพิเศษที่เน้นความเร่งด่วนของเวลา เน้นย้ำว่าการรีบดำเนินการจะช่วยให้ข้อได้เปรียบทางการค้าและการแข่งขันในตลาดอย่างไร
ST CFO:
ผลักดันให้ตัดสินใจซื้อโดยให้ข้อเสนอพร้อมเงื่อนไขและผลประโยชน์ที่จะได้รับอย่างชัดเจน จูงใจว่าการเร่งดำเนินการจะช่วยแก้ปัญหาด้านความปลอดภัย ความมีประสิทธิภาพ และการจัดการความเสี่ยงได้ดีขึ้นอย่างไร
NF CMO:
ผลักดันให้ตัดสินใจซื้อโดยการทำให้เขาเห็นว่าการเร่งดำเนินการเป็นโอกาสสำคัญในการยกระดับสิ่งที่เขาให้ค่าและช่วยสร้างความแตกต่างอย่างมีความหมาย อย่าลืมเสนอทางเลือกที่สอดคล้องไปกับวิสัยทัศน์และผลประโยชน์ระยะยาว
SF CHRO:
ผลักดันให้ตัดสินใจซื้อโดยการนำเสนอประโยชน์ที่จะได้รับทันทีที่ตัดสินใจและการเปลี่ยนแปลงเชิงบวกที่จะนำมาสู่ทุกคนในทีม เน้นความง่ายในการใช้งาน
บทสรุป
กลยุทธ์การขายเป็นเหมือนแกรมมาร์ในการใช้ภาษา แต่แกรมมาร์เพียงอย่างเดียวไม่สามารถทำให้คนฟังอยากฟังในสิ่งที่เราพูดได้ ซึ่งในที่นี้ก็คือสิ่งที่เรากำลังพยายามขาย เนื่องจากคนแต่ละคนมาจากหลายที่หลากนิสัย พวกเขามีเนื้อหา สำเนียง และน้ำเสียงที่ชมชอบแตกต่างกันไป คล้ายกับที่คนแต่ละไทป์ไม่เหมือนกัน ความเข้าใจในสองสิ่งนี้ประกอบกันจะช่วยให้กระบวนการขายของเราสมบูรณ์และมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น และส่งผลให้เราเป็นนักขายระดับเทพ
อ่านบทความที่เกี่ยวข้อง
