การขายสินค้าหรือบริการในยุคนี้ไม่ใช่เรื่องง่าย นอกจากปัญหาเศรษฐกิจ การเติบโตอย่างรวดเร็วของเทคโนโลยี จำนวนตัวเลือกสินค้าและคู่แข่งที่มีมากมายแล้ว อาจกล่าวได้ว่า การซื้อใจลูกค้าด้วยบริการที่ตอบโจทย์เฉพาะบุคคล เป็นหนึ่งในโจทย์ขั้นปราบเซียน หลายคนอาจเข้ามาหาเราด้วยความต้องการและความต้องใจในตัวสินค้าหรือบริการ แต่อาจไม่ถูกใจเรา ทำให้ในท้ายที่สุด ไม่ต้องการเป็นลูกค้าของเรา หากเราเข้าใจความแตกต่างของลูกค้า อ่านวิธีการรับข้อมูลและตัดสินใจของเขาได้ และสามารถนำเสนอการขายในรูปแบบหรือสไตล์การสื่อสารที่เขาชอบ การปิดการขายก็จะอยู่ใกล้เพียงเอื้อม
“
“59% ของลูกค้ากล่าวว่า การให้บริการที่ตอบโจทย์เฉพาะบุคคล ส่งผลสำคัญต่อการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการนั้นๆ”
Accenture Interactive, The New Age of the Customer
เลือกหัวข้อที่สนใจ
การใช้จิตวิทยา MBTI® ในการระบุไทป์ลูกค้า
ลูกค้าแต่ละคนต้องการข้อมูลและมีวิธีการตัดสินใจไม่เหมือนกัน การซื้อใจลูกค้าด้วยบริการที่ตอบโจทย์เฉพาะบุคคลจึงจำเป็นต้องอาศัยความสามารถในการอ่านลักษณะนิสัยของลูกค้า ซึ่งเราสามารถใช้เครื่องมือ MBTI® มาช่วยระบุไทป์ของลูกค้าได้
ในรหัส MBTI® 4 ตัวอักษร Preference สองตัวตรงกลาง กล่าวคือ Sensing (S) หรือ iNtuition (N) และ Thinking (T) หรือ Feeling (F) คือตัวบอกใบ้ที่สำคัญที่สุดสำหรับกระบวนการสำรวจความต้องการของลูกค้า และการแนะนำสินค้าที่จะตอบโจทย์ความต้องการของเขา
วิธีสังเกตไทป์ของลูกค้าเพื่อระบุ Preference คู่กลาง
สังเกตว่าลูกค้าเป็น Sensing (S) หรือ iNtuition (N)
- ลูกค้าที่เป็น Sensing: มักถามถึงข้อมูลที่เฉพาะเจาะจง มองหารายละเอียดเกี่ยวกับการใช้งานสินค้าหรือบริการนั้นๆ ในความเป็นจริง ต้องการตัวอย่างการใช้งานจริงและประสบการณ์จากผู้ใช้งาน
- ลูกค้าที่เป็น iNtuition: มักต้องการข้อมูลในภาพรวมและคอนเซ็ปต์ของตัวสินค้าหรือบริการก่อนฟังรายละเอียด มองหาความเป็นเอกลักษณ์และความแตกต่างของสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์มุมมองของเขา และความเป็นไปได้ในการใช้งานในอนาคต
ลองสังเกตว่าลูกค้าเป็น Thinking (T) หรือ Feeling (F)
- ลูกค้าที่เป็น Thinking: มีลักษณะการพูดแบบตรงไปตรงมา มักไม่พูดถึงเรื่องราวส่วนตัว มองหาสินค้าหรือบริการที่ตอบโจทย์การใช้งานตามวัตถุประสงค์ที่ตั้งไว้ ต้องการข้อเท็จจริงและข้อมูลเกี่ยวกับประสิทธิภาพเป็นหลัก
- ลูกค้าที่เป็น Feeling: มักพูดถึงเรื่องราวส่วนตัว สิ่งที่เขาชอบ หรือสิ่งที่ให้ค่า มองหาสินค้าที่ ‘ใช่’ สำหรับตัวเอง คำนึงถึงสิ่งที่ตนเป็นและความคิดความรู้สึกของคนที่ห่วงใย และอยากรู้ผลกระทบของสินค้าหรือบริการที่มีต่อผู้ใช้งานจริง
นิสัยของลูกค้าแต่ละประเภทและเคล็ดลับการพิชิตใจด้วย MBTI®
เราสามารถแบ่งประเภทของลูกค้าตามวิธีการรับข้อมูลและตัดสินใจได้เป็น 4 ประเภท กล่าวคือ ST, SF, NT, และ NF คนแต่ละประเภทมีสิ่งที่ให้ค่าและสนใจประเด็นของสินค้าหรือบริการแตกต่างกัน จึงทำให้ต้องใจคนขายที่มีนิสัยไม่เหมือนกันตามไปด้วย เคล็ดลับอยู่ที่การเลือกภาษาสื่อสารให้ตรงกับสไตล์การรับข้อมูลและตัดสินใจโดยธรรมชาติของเขา
คนประเภท ST
ให้ค่ากับการกระทำที่แสดงให้เห็นถึงการมีความรับผิดชอบ พวกเขาต้องการคนขายที่ให้ข้อมูลข้อเท็จจริงและรายละเอียดที่เกี่ยวข้องได้ เน้นการนำไปใช้ได้จริง พูดสั้นกระชับและอยู่ในหลักเหตุผล ไม่ใส่ความเห็นส่วนตัวเข้าไป หรือขายในสิ่งที่จะยังไม่ได้ใช้ในเวลาอันใกล้ ชอบคนมีจรรยาบรรณ และรู้ผิดชอบในหน้าที่และต่อสังคม
คนประเภท SF
ให้ค่ากับความภักดี พวกเขาต้องการคนขายที่ซื่อสัตย์ แบ่งปันเรื่องราวส่วนตัวแบบจริงใจ สามารถให้บริการที่รู้ใจ เป็นกันเอง คิดเพื่อเขาโดยเฉพาะ มอบสิ่งที่เหมาะสำหรับเขาเป็นพิเศษ รวมทั้งต้องการรายละเอียดที่เน้นประสบการณ์การใช้งานของผู้ใช้จริง มองหาสิ่งที่ตอบโจทย์เขาและคนที่เขาห่วงใย
คนประเภท NF
ให้ค่ากับการสร้างการเปลี่ยนแปลงให้กับครอบครัว สังคม หรือโลกใบนี้ พวกเขาต้องการคนขายที่ช่วยให้วิสัยทัศน์ของเขาเป็นจริงได้ รวมทั้งสามารถอธิบายได้ว่าสินค้าหรือบริการนั้นๆ ช่วยสร้างความแตกต่างหรือสนับสนุนสิ่งที่เขาให้ค่าอย่างไร โดยเฉพาะในประเด็นที่เกี่ยวข้องกับความเป็นมนุษย์ นอกจากนี้ยังชอบวิธีการพูดคุยที่ใช้ Relational Train of Thought อย่างเป็นเหตุเป็นผล หรือก็คือการพูดภายในก้อนความคิดที่มีประเด็นต่อเนื่องเชื่อมโยงกันในภาพรวม
คนประเภท NT
ให้ค่ากับทางเลือกที่ตอบโจทย์ความต้องการของตัวเอง ณ ตอนนี้และในอนาคต พวกเขาต้องการคนขายที่มีความสามารถและมีความเชี่ยวชาญ พูดจาสมเหตุสมผล คำนึงถึงความเป็นไปได้ในระยะยาวและความต้องการอันเป็นเอกลักษณ์ของเขา ในหลายๆ ครั้ง เขาชอบที่จะทดสอบความรู้ของผู้ขาย หากรู้ลึกรู้จริงและให้คำแนะนำในแง่มุมที่เขาไม่ได้นึกถึงมาก่อน หรือให้ Insight ที่มีประโยชน์ คนขายคนนั้นจะดูน่าเชื่อถือมากขึ้น
บทสรุป
การขายเกิดขึ้นเมื่อความต้องการของลูกค้าได้รับการตอบสนอง ในหลายๆ ครั้ง ลูกค้ามีความต้องการแต่อาจไม่ถูกใจกระบวนการ เราจึงต้องเข้าใจลักษณะนิสัยของลูกค้า โดยเฉพาะวิธีการรับข้อมูลและตัดสินใจของเขา เครื่องมือ MBTI® เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่สามารถช่วยให้เรารับมือกับความหลากหลายของลูกค้าได้มากขึ้น และทำให้ลูกค้ารู้สึกประทับใจกับสไตล์การขายของเรา ซึ่งเป็นการเพิ่มความเป็นไปได้ในการปิดการขายและรักษาลูกค้าระยะยาว
อ่านบทความที่เกี่ยวข้อง
สามารถติดต่อสอบถามเพิ่มเติมได้ที่
[email protected] หรือโทร
02 258 6930-35 
